fb icon


 

人坐著,座椅沿著樓梯緩慢升降,抵達上下樓層。這是繼電梯、手扶梯後,專門設計給老者與行動不便者的「第三種電梯」:樓梯升降椅。

在台灣,原本樓梯升降椅的市場全是歐美品牌天下,直到四年前,羅布森由代理轉自製,才打破這個局面。目前台灣約有六家樓梯升降椅品牌,以歐美代理商為主,羅布森卻以「MIT」居銷售台數第一名,拿下約二三%的市占率。營收則與荷蘭品牌Otolift旗鼓相當,位居市場前二大。

現在,它除了賣進全台透天厝,連台北欣葉餐廳、北京鼎泰豐、台灣攝影博物館(將於二月開幕)等商業或公共空間,也用它的產品來服務。

「羅布森產品和國外品牌功能一樣,售價又便宜一半以上,」欣葉協理陳正莊指出,餐廳所在的舊大樓因電梯在另一側動線不順,考量長者和行動不便客人到二樓或地下室用餐需求,所以主動找升降椅產品,「讓不方便的人得到便利。」陳正莊說。

障礙:市場太小眾
代理第一年,台灣只賣五台

羅布森總經理汪世旭經營下水道汙水處理工程至今已二十三年。九年前,他在做台塑設備檢驗生意的鄰居介紹下,接觸英國升降椅品牌史坦納(Stannah),該品牌是全球市占率第一大。汪世旭表示,「當時看到產品覺得這東西很棒,老年人一定有需求,台灣透天厝市場又很大。」就這樣,他成了台灣第一個代理升降椅的廠商。

但,全球第一名的產品,來到台灣第一年,只賣出五台。

「真的不好賣,十個客戶,九個不會買,」汪世旭說,儘管長者和行動不便者是該產品兩大族群,但必須先扣掉家裡有電梯、沒電梯但住公寓,就算住透天厝的有需求,以當時代理品牌一樓到二樓要價九十萬元,客戶經濟能力又難以負擔,「用刪去法大概就很少人敢投入。」
當時,超乎想像小眾的升降椅產品,正是第一個市場進入障礙。甚至當他隔年賣出三十台時,還獲英國原廠頒獎,因該品牌自己到泰國、韓國、上海拓點,一年也才不過賣出兩、三台。

汪世旭解釋,「永大、三菱電梯這些上市公司大廠為什麼不做這產品,很簡單,它小眾又完全客製化,大公司來做不划算。」

因這類產品的軌道架設須一○○%客製化,羅布森只要精準量測,把數據回傳原廠,等產品設計好,做好安裝和售後服務即可。代理商雖不用負擔庫存的風險,但價格與技術卻捏在品牌商手裡。

有一次,汪世旭到屏東鄉下向八十多歲阿嬤推銷產品,一樓到二樓一台報價八十萬元,對方卻回他:「八十萬,我這ㄟ當起一間厝!」意思是,同樣的價錢,可以在當地重蓋一間一層樓的透天厝。

突破:自創品牌
鑽研技術,自製降價才能活

阿嬤的話點醒他,樓梯升降椅的競爭對手,是客戶搬家、改住一樓,這讓他萌生自創品牌以降低價格的念頭。

首先,要突破驅動主機和軌道這兩大技術門檻。決心要做就做到最好,他前後砸下七千萬元,約拿他水處理工程一年的營收來自學技術。

主機技術上,他找上工研院授權薄型馬達等關鍵零組件,該產品約比市面貴三成,卻能組裝出全球最薄升降椅主機,讓羅布森在樓梯寬度六十五公分以上就能接案,比國際大廠六十九公分下限還低;又開發出液晶顯示器,搭配中、英、日、台語、客語等五種語音指示等在地化服務。

至於軌道技術突破,則和羅布森過去代理所學到標準化量測流程和大量設計、安裝經驗有關。汪世旭透露,當每個樓梯彎度角度都在變化,讓人坐起來舒適就是難以複製的門檻。

這是因為台灣透天厝樓梯,轉彎程度、形式百百種,一樣轉九十度、一百八十度,每一階的長度、角度、斜度和深度就是不一樣。工研院機械與系統研究所先進馬達技術部經理彭文陽觀察,升降椅除了是三度空間,上下軌道還要配合樓梯方向,「從軌道量測、設計、加工到組裝,每一個客戶家軌道都像定做西裝,完全不同。」

優勢:價格僅歐美廠1/2
加強客服,三成客人慕名來

技術之外,也要從服務下功夫,如量測時連使用者身高、腳長也會記錄,或發現使用者右手較無力時會把控制器放在左手等細節,都是別人容易忽略之處。目前至少三成客人都是靠口碑介紹來。

從代理轉自創品牌生產,現在它售價比國際品牌少一半以上,功能、服務卻更多,在客製化的小眾市場,做到了營收破億元的成績。

 

 

商業周刊第1417期:http://magazine.businessweekly.com.tw/Article_mag_page.aspx?id=57040&p=1

撰文者:萬年生




羅布森股份有限公司

line
羅布森股份有限公司成立於2001年,公司發展至今已成為結合營建工程、工業研發、品牌代理及文化藝術等領域的多元化企業。羅布森目前擁有各大事業體,分別為環境品質事業部、樓梯升降椅事業部、羅布森書蟲房,以「環境再生、智慧整合、文化傳承」三大主軸各自發展完美結合。

聯絡我們

line
 羅布森樓梯升降椅事業部
 台中市西區五權西路一段257號13樓之2
   免付費電話:0800-331188(上上易易爬爬) 
 04-23726611
 04-23727711
 lift@lobsang.com.tw
DMC Firewall is a Joomla Security extension!